第54章 顾老板什么都好，就是太直男
用新材料制作的低成本美瞳，在国内市场能卖出多少，其实对于顾辙事业的总收益而言，占比并不大。
之前他把美瞳新材料在欧美国家的专利权、卖给依视路，已经回本了足足700万美元。
大头已经赚到手，剩下的主要目的还是立威。证明自己研发的科技、每一个都含金量巨大，将来卖后续技术时, 喊价才好愈发有底气。
所以，自从10月3日产品最初上线后，顾辙该做的事情也做了，然后他就放手陪着未婚妻好好去享受假期了，日常工作都丢给朱怡婷操心。
他又不是什么心态爆炸的扑街写手，会卑微到每天看后台进账了几碗奶粉钱几节补习班钱。
他这样的大老板, 一周看一次账户都属于勤政了——这绝对不是吹牛，人都是越有钱越不在乎短期收益的。
哪怕写书的，但凡能写到顶级白金, 不也能做到“小半年没看账户了，偶尔想起来看一眼，咦，怎么又多了几百万”。
一直到10月8日，长假结束，顾辙才算第一次想起来，该关注一下最新的销量统计。
不过，周一总是很繁忙的，学校里也还有一堆日常琐事，又拖了顾辙一天，一直到9号午后，他才闲下来，
然后给朱怡婷和林静静、叶小敏她们分别打了电话，从总经理、市场调研负责人和财务三个角度，全面了解了一下最新的情况。
距离首发上线已经过去六天了, 虽然外面都在放假，但国庆长假向来是拉消费的黄金期, 很多非必须的消费品，都能在国庆期间走出一波放量，所以六天足以看出一些端倪。
还真别说，第一轮电话打下来，结果还挺让顾辙意外的，首发销量居然并不理想。
“六天了，居然一共才卖出去四千多副？这算下来一天七百都不到啊。不会是原本的分销商客户没反应过来、都是零售消费者买的吧？平均每个订单的规模大么？”
顾辙听了林静静统计的数据时，还有点不敢相信。
他目前第一批开的两台美瞳离心机，一天都能生产一千五百副。他满以为等市场培养起来了，还可以让朱怡婷进一步扩产增加设备，现在只是预热。
但如果每天的销量连目前的一半产能都吃不饱，这还是国庆黄金周期间的销售数字，那假期结束了说不定还会下跌。
这还扩产个什么劲。
肯定是哪里出了问题，没有注意到，之前太乐观了。
林静静在电话里，声音也是很无辜：“我也不知道问题啊，我仔细分析了淘宝和阿狸巴巴的后台订单，也电话回访了一些客户。
可以确信九成以上的成交量都是那些二道贩子在进货，但他们普遍进得不多，我们的满减折扣是对标海昌的经典透明镜片的满减的，所以最高也就200副。
买的最多的经销商，也就卡着线只进200副，拿到42块一副的最优惠折扣。还有一些分销商甚至连这个折扣都不想要，只买45块一副、一次50副的——
要不，我们把满减套餐的上限规模再做大一点？比如一次性买五百副，降低到39块一副，一千副36块。我们的生产固定成本在16块，这样毛利依然能有20块。”
顾辙想了一下，立刻否决了：“这样吃相太难看，好像我们主动打折甩卖、怕卖不出去一样。我们本来就要扮演‘不惹事也不怕事’的角色，说好了盯紧海昌的价格战策略，那就必须盯紧了。
这样海昌才会掂量掂量，不会上头追击继续降价、打折到大家都没得赚。海昌把满减上限卡在200副，是有深意的，因为再多你就不好解释为‘个人消费者采购’了，不管海昌的人内心是不是这么想，反正我们说了盯紧就是盯紧。
对了，海昌那边，过去这九天，卖普通透明镜片，销量怎么样？我们自己的透明镜片，销量又如何？”
林静静在电话另一头沉默了一会儿，顾辙听得见她在哗啦哗啦翻报表，看样子昨天复工后还有抽空加班好好整理数据。
许久之后，林静静才回答：“海昌这九天里的淘宝销量，平均每天两千多副，而且有上升趋势，一开始只有几百副，7号达到顶峰突破每天三千副了，昨天今天又稍有回落。
阿狸巴巴那边的销量，我看不见，因为不像淘宝那么容易查。另外我们自己在淘宝上的老式镜片，销量也下滑了40%，明显是被海昌挤占了。
不过行业总规模倒是在扩大，在网上进隐形眼镜的商家越来越多了，我们和海昌加起来的总销量，每天都在攀升，估计是线下渠道被挤死了一些。”
顾辙挠了挠头：“查不到你早跟我说啊，我给老马打电话问不就是了，你先挂了。”
顾辙说着，直接挂了跟林静静的通话，另外拨了马老板的号码，作为深度合作伙伴，私下里透露一点对手的后台不太涉密商业信息，也没什么。
15分钟后，拿到全部数据的顾辙，才坐下来全面分析了一下，发现海昌在过去九天的网上销量起势，做得还确实不错。
虽然海昌比天元卖得还是贵，但人家牌子响亮，有的是人乐意买。到了偏远城市的线下实体店，牌子大的货绝对更容易出。
“透明镜片被挤占的份额不小，美瞳总市场容量却没起势，看来还要再缠斗一阵子了。”
顾辙合上全部数据，心中如是盘算。
此刻还在午休时分，未婚妻陆幽幽也一直陪在他旁边，看他打了那么多电话，劳神费思，也温柔地帮他揉着太阳穴，中间还偶尔帮他代劳打了其中一些电话。
此时此刻，见顾辙有些焦虑，她才出言相劝：“我也觉得，你对美瞳市场的快速增长，有点期待过高了。传统镜片毕竟本来市场就很大，我们是在旧蛋糕里切一刀、做分蛋糕的事儿。
美瞳原先市场容量就很小，我还特意看过相关的报表，去年全国美瞳市场，才几千万的销售额，换算下来才卖了几十万片。
你现在铺了成本打三折的便宜货，最多也就是把这块小市场抢到手，要说把市场进一步做大、这个做蛋糕的本事，我们根本没有。”
顾辙一把抓住摁在自己太阳穴上的纤细手腕，垫在自己脸颊上，如沉思者一样撑住，说道：
“原来市场容量小，物价一下子便宜几倍，消费者数量会井喷才对，这并不 是那种从0到1的困难开拓，只能算是从1到n。从1到n向来都是成本一降、销量立刻爆发的。”
陆幽幽并不介意丈夫的反驳，还是细声细气地说：“但我看你也没为这个市场的爆发，做好宣传准备工作啊。
你的销售策略还是跟原先卖透明镜片一样，只靠打折让经销商进你的货，但经销商怎么向最终消费者推销、加大推广力度，你能掌控么？能直接上淘宝买东西的，还是极少数，1%国民都不到。
其实我早就觉得你在宣传上太轻视了，你的思路是很缜密的，但你不懂女人，更不懂女生要买漂亮东西，需要怎样的触发和宣传。
我敢说国内大多数眼镜行业的门店、经销商，他们也不太懂，因为传统眼镜就不是为了戴着好看的，是功能性的。他们的销售能力、话术、推广手段，肯定没升级跟上。”
顾辙听到这儿，才一下子有些呆住了。
确实，自己算无遗策，什么都好，就是从来对女人缺乏同理心，绝对钢铁直男。
“有道理，不过还好你提醒我了，现在意识到也不晚，反正我们不抢时间。走，明天跟静静她们约个时间，戴好墨镜别暴露身份。
先去本市那几家进过我们美瞳镜片的经销商店里，看看他们的销售策略。确实，之前透明镜片的快速成功，让我有点想当然了。”
天下果然没有容易白捡的钱，哪怕上一次赚到了，这一次形成路径依赖、轻敌照搬，还是会难以快速起势。
就好比哪怕是写网文的所谓大神，一旦一本火了之后，下一本开书之前缺乏市场调研、想当然自嗨，也是会重新扑街的。
顾辙之前确实在这方面花费的精力太少了，没当回事。对产品投放上线的催促又比较急，估计朱怡婷那边想安排什么操作，也没时间部署。
既然如此，偶尔微服私访一次也好，不算浪费时间，这也是防止过于脱离人民群众。
顾辙决定要暗访，林静静她们当然不会反对。
何况顾辙还承诺暗访逛街期间可以帮她们清空购物车作为加班费——但是不许买珠宝和奢侈品。衣服和化妆品可以随便买。
于是，次日周三，几人下午难得请了个假翘课，按照之前从淘宝后台拉出来的买家清单，找到了方舟市本地最大的几家进了天元美瞳的经销商门店。
顾辙他们去的第一家眼镜门店，位于市中心的高端购物中心方舟大厦里面，店名品牌叫“巴黎之春”，其实跟巴黎没有半毛钱关系，就是个国人自立的眼镜品牌。
顾辙为了低调，特地让叶小敏开了二手破车去，没用迈巴赫。一男三女一行四人，就挤在四万多块的二手车里。
进店之前，顾辙特地看了一眼淘宝后台拉出来的清单。清单上显示这家巴黎之春一共进了200副美瞳，42块一副拿的货。
当时天元光学在淘宝上一共提供了两套包装，一套是天元光学自己的，另一套就是白牌包装，也就是相当于无品牌，就跟后世并夕夕上的小厂便宜货一样。巴黎之春从他那儿进的货，就是选的白牌。
兼卖白牌也是为了方便买家拿回去之后可以直接换包装、变成他们自己的品牌，而不再惹上之前暑假里那种“反向假冒”的官司，让大家进货时更没有心理负担。
反正美瞳材料的国内专利，顾辙至今还完全捏在自己手上，没有排他授权，所以不用像之前透明镜片那样遮遮掩掩、被海昌限制而不敢卖白牌。
美瞳这玩意儿，现在就是顾辙想卖天元就卖天元、想卖白牌就卖白牌，谁都管不着他，彻底的自由。
然而，确认完信息后，走进方舟大厦楼下这座巴黎之春眼镜店，暗中搜索了一番美瞳后，当顾辙找到自己的货时，还是大吃一惊。
“卧槽？这么黑？这不就是从我们那儿42块一副进来的货么？居然还卖480一副零售价？难怪没人买呢。”
包装果然是被巴黎之春的人换过了，但顾辙绝对看得出里面的镜片就是他家的，而不是传统模铸法工艺造出来的美瞳。
因为他对这些材料、工艺太熟悉了，只看镜片的质感软硬，就能判断出是不是用他研发的新型硅水凝胶材料造出来的美瞳。
硅水凝胶配合离心法造的美瞳，质地要比传统材质软得多，软到肉眼就看得出来。
虽然这里是高端购物中心，但是敢按进货价的十几倍来零售，也是够可以的了。
这么暴利，市场怎么打得开？
偏偏就在顾辙暗中观察的时候，还真有一些穿着时尚的女生路过这家店面，进来溜达了一圈，本来是想找找看有没有漂亮时尚的镜框、太阳镜的。
顾辙冷眼旁观，发现这儿的店员倒是还热情，会向消费者推荐新产品，包括就推荐了美瞳，吹嘘了一堆高科技，说这种美瞳比旧的更软，戴起来眼睛舒服，也没更贵。
如果有诚意的话，还可以稍微给点上新折扣，打折到400左右就拿下。
听到这一句时，顾辙才算稍微好受了点，好吧，大商厦里的标价都是不能信的，毕竟还有活动折扣，并不是真的480直接卖出去了。
顾辙让陆幽幽他们借故先去别处逛一圈，盯着店门口，不一会儿就发现那群被忽悠的女生，居然还真有人掏钱买了，但更多的人还是觉得贵，不划算，或者是别的原因，总之成交率并不高。
“400多块一副，居然都有人为了漂亮肯买，我42一副居然都没人来抢，唉，网购普及率还是低啊。”顾辙看了这个结果，不由自嘲了一句。
听老板这么说，旁边的女同学胆子也大了起来，一起帮着群策群力。
林静静心直口快，率先说：“我觉得她们这儿宣传也不到位，关键我们自己也没做好，没法给他们提供效果图。
要是有点漂亮女生有蓝瞳孔绿瞳孔棕瞳孔的美照，在店里这么一贴，放大一点看效果，肯定问的人会更多。
而且经销商们太不了解这个新产品降价后、销售量增长的潜力了。要是换做我，知道这么漂亮的镜片只要四五十块钱一副，我肯定好几种颜色都买个几副放着。”
“是我之前太忽视女性感受了，我不适合亲自做这种生意，也不该催得你们太急的。这种话题，果然还是要你们年轻女生自己容易讨论出营销策略来。”顾辙很是坦荡地承认。 展开全部内容
之前他把美瞳新材料在欧美国家的专利权、卖给依视路，已经回本了足足700万美元。
大头已经赚到手，剩下的主要目的还是立威。证明自己研发的科技、每一个都含金量巨大，将来卖后续技术时, 喊价才好愈发有底气。
所以，自从10月3日产品最初上线后，顾辙该做的事情也做了，然后他就放手陪着未婚妻好好去享受假期了，日常工作都丢给朱怡婷操心。
他又不是什么心态爆炸的扑街写手，会卑微到每天看后台进账了几碗奶粉钱几节补习班钱。
他这样的大老板, 一周看一次账户都属于勤政了——这绝对不是吹牛，人都是越有钱越不在乎短期收益的。
哪怕写书的，但凡能写到顶级白金, 不也能做到“小半年没看账户了，偶尔想起来看一眼，咦，怎么又多了几百万”。
一直到10月8日，长假结束，顾辙才算第一次想起来，该关注一下最新的销量统计。
不过，周一总是很繁忙的，学校里也还有一堆日常琐事，又拖了顾辙一天，一直到9号午后，他才闲下来，
然后给朱怡婷和林静静、叶小敏她们分别打了电话，从总经理、市场调研负责人和财务三个角度，全面了解了一下最新的情况。
距离首发上线已经过去六天了, 虽然外面都在放假，但国庆长假向来是拉消费的黄金期, 很多非必须的消费品，都能在国庆期间走出一波放量，所以六天足以看出一些端倪。
还真别说，第一轮电话打下来，结果还挺让顾辙意外的，首发销量居然并不理想。
“六天了，居然一共才卖出去四千多副？这算下来一天七百都不到啊。不会是原本的分销商客户没反应过来、都是零售消费者买的吧？平均每个订单的规模大么？”
顾辙听了林静静统计的数据时，还有点不敢相信。
他目前第一批开的两台美瞳离心机，一天都能生产一千五百副。他满以为等市场培养起来了，还可以让朱怡婷进一步扩产增加设备，现在只是预热。
但如果每天的销量连目前的一半产能都吃不饱，这还是国庆黄金周期间的销售数字，那假期结束了说不定还会下跌。
这还扩产个什么劲。
肯定是哪里出了问题，没有注意到，之前太乐观了。
林静静在电话里，声音也是很无辜：“我也不知道问题啊，我仔细分析了淘宝和阿狸巴巴的后台订单，也电话回访了一些客户。
可以确信九成以上的成交量都是那些二道贩子在进货，但他们普遍进得不多，我们的满减折扣是对标海昌的经典透明镜片的满减的，所以最高也就200副。
买的最多的经销商，也就卡着线只进200副，拿到42块一副的最优惠折扣。还有一些分销商甚至连这个折扣都不想要，只买45块一副、一次50副的——
要不，我们把满减套餐的上限规模再做大一点？比如一次性买五百副，降低到39块一副，一千副36块。我们的生产固定成本在16块，这样毛利依然能有20块。”
顾辙想了一下，立刻否决了：“这样吃相太难看，好像我们主动打折甩卖、怕卖不出去一样。我们本来就要扮演‘不惹事也不怕事’的角色，说好了盯紧海昌的价格战策略，那就必须盯紧了。
这样海昌才会掂量掂量，不会上头追击继续降价、打折到大家都没得赚。海昌把满减上限卡在200副，是有深意的，因为再多你就不好解释为‘个人消费者采购’了，不管海昌的人内心是不是这么想，反正我们说了盯紧就是盯紧。
对了，海昌那边，过去这九天，卖普通透明镜片，销量怎么样？我们自己的透明镜片，销量又如何？”
林静静在电话另一头沉默了一会儿，顾辙听得见她在哗啦哗啦翻报表，看样子昨天复工后还有抽空加班好好整理数据。
许久之后，林静静才回答：“海昌这九天里的淘宝销量，平均每天两千多副，而且有上升趋势，一开始只有几百副，7号达到顶峰突破每天三千副了，昨天今天又稍有回落。
阿狸巴巴那边的销量，我看不见，因为不像淘宝那么容易查。另外我们自己在淘宝上的老式镜片，销量也下滑了40%，明显是被海昌挤占了。
不过行业总规模倒是在扩大，在网上进隐形眼镜的商家越来越多了，我们和海昌加起来的总销量，每天都在攀升，估计是线下渠道被挤死了一些。”
顾辙挠了挠头：“查不到你早跟我说啊，我给老马打电话问不就是了，你先挂了。”
顾辙说着，直接挂了跟林静静的通话，另外拨了马老板的号码，作为深度合作伙伴，私下里透露一点对手的后台不太涉密商业信息，也没什么。
15分钟后，拿到全部数据的顾辙，才坐下来全面分析了一下，发现海昌在过去九天的网上销量起势，做得还确实不错。
虽然海昌比天元卖得还是贵，但人家牌子响亮，有的是人乐意买。到了偏远城市的线下实体店，牌子大的货绝对更容易出。
“透明镜片被挤占的份额不小，美瞳总市场容量却没起势，看来还要再缠斗一阵子了。”
顾辙合上全部数据，心中如是盘算。
此刻还在午休时分，未婚妻陆幽幽也一直陪在他旁边，看他打了那么多电话，劳神费思，也温柔地帮他揉着太阳穴，中间还偶尔帮他代劳打了其中一些电话。
此时此刻，见顾辙有些焦虑，她才出言相劝：“我也觉得，你对美瞳市场的快速增长，有点期待过高了。传统镜片毕竟本来市场就很大，我们是在旧蛋糕里切一刀、做分蛋糕的事儿。
美瞳原先市场容量就很小，我还特意看过相关的报表，去年全国美瞳市场，才几千万的销售额，换算下来才卖了几十万片。
你现在铺了成本打三折的便宜货，最多也就是把这块小市场抢到手，要说把市场进一步做大、这个做蛋糕的本事，我们根本没有。”
顾辙一把抓住摁在自己太阳穴上的纤细手腕，垫在自己脸颊上，如沉思者一样撑住，说道：
“原来市场容量小，物价一下子便宜几倍，消费者数量会井喷才对，这并不 是那种从0到1的困难开拓，只能算是从1到n。从1到n向来都是成本一降、销量立刻爆发的。”
陆幽幽并不介意丈夫的反驳，还是细声细气地说：“但我看你也没为这个市场的爆发，做好宣传准备工作啊。
你的销售策略还是跟原先卖透明镜片一样，只靠打折让经销商进你的货，但经销商怎么向最终消费者推销、加大推广力度，你能掌控么？能直接上淘宝买东西的，还是极少数，1%国民都不到。
其实我早就觉得你在宣传上太轻视了，你的思路是很缜密的，但你不懂女人，更不懂女生要买漂亮东西，需要怎样的触发和宣传。
我敢说国内大多数眼镜行业的门店、经销商，他们也不太懂，因为传统眼镜就不是为了戴着好看的，是功能性的。他们的销售能力、话术、推广手段，肯定没升级跟上。”
顾辙听到这儿，才一下子有些呆住了。
确实，自己算无遗策，什么都好，就是从来对女人缺乏同理心，绝对钢铁直男。
“有道理，不过还好你提醒我了，现在意识到也不晚，反正我们不抢时间。走，明天跟静静她们约个时间，戴好墨镜别暴露身份。
先去本市那几家进过我们美瞳镜片的经销商店里，看看他们的销售策略。确实，之前透明镜片的快速成功，让我有点想当然了。”
天下果然没有容易白捡的钱，哪怕上一次赚到了，这一次形成路径依赖、轻敌照搬，还是会难以快速起势。
就好比哪怕是写网文的所谓大神，一旦一本火了之后，下一本开书之前缺乏市场调研、想当然自嗨，也是会重新扑街的。
顾辙之前确实在这方面花费的精力太少了，没当回事。对产品投放上线的催促又比较急，估计朱怡婷那边想安排什么操作，也没时间部署。
既然如此，偶尔微服私访一次也好，不算浪费时间，这也是防止过于脱离人民群众。
顾辙决定要暗访，林静静她们当然不会反对。
何况顾辙还承诺暗访逛街期间可以帮她们清空购物车作为加班费——但是不许买珠宝和奢侈品。衣服和化妆品可以随便买。
于是，次日周三，几人下午难得请了个假翘课，按照之前从淘宝后台拉出来的买家清单，找到了方舟市本地最大的几家进了天元美瞳的经销商门店。
顾辙他们去的第一家眼镜门店，位于市中心的高端购物中心方舟大厦里面，店名品牌叫“巴黎之春”，其实跟巴黎没有半毛钱关系，就是个国人自立的眼镜品牌。
顾辙为了低调，特地让叶小敏开了二手破车去，没用迈巴赫。一男三女一行四人，就挤在四万多块的二手车里。
进店之前，顾辙特地看了一眼淘宝后台拉出来的清单。清单上显示这家巴黎之春一共进了200副美瞳，42块一副拿的货。
当时天元光学在淘宝上一共提供了两套包装，一套是天元光学自己的，另一套就是白牌包装，也就是相当于无品牌，就跟后世并夕夕上的小厂便宜货一样。巴黎之春从他那儿进的货，就是选的白牌。
兼卖白牌也是为了方便买家拿回去之后可以直接换包装、变成他们自己的品牌，而不再惹上之前暑假里那种“反向假冒”的官司，让大家进货时更没有心理负担。
反正美瞳材料的国内专利，顾辙至今还完全捏在自己手上，没有排他授权，所以不用像之前透明镜片那样遮遮掩掩、被海昌限制而不敢卖白牌。
美瞳这玩意儿，现在就是顾辙想卖天元就卖天元、想卖白牌就卖白牌，谁都管不着他，彻底的自由。
然而，确认完信息后，走进方舟大厦楼下这座巴黎之春眼镜店，暗中搜索了一番美瞳后，当顾辙找到自己的货时，还是大吃一惊。
“卧槽？这么黑？这不就是从我们那儿42块一副进来的货么？居然还卖480一副零售价？难怪没人买呢。”
包装果然是被巴黎之春的人换过了，但顾辙绝对看得出里面的镜片就是他家的，而不是传统模铸法工艺造出来的美瞳。
因为他对这些材料、工艺太熟悉了，只看镜片的质感软硬，就能判断出是不是用他研发的新型硅水凝胶材料造出来的美瞳。
硅水凝胶配合离心法造的美瞳，质地要比传统材质软得多，软到肉眼就看得出来。
虽然这里是高端购物中心，但是敢按进货价的十几倍来零售，也是够可以的了。
这么暴利，市场怎么打得开？
偏偏就在顾辙暗中观察的时候，还真有一些穿着时尚的女生路过这家店面，进来溜达了一圈，本来是想找找看有没有漂亮时尚的镜框、太阳镜的。
顾辙冷眼旁观，发现这儿的店员倒是还热情，会向消费者推荐新产品，包括就推荐了美瞳，吹嘘了一堆高科技，说这种美瞳比旧的更软，戴起来眼睛舒服，也没更贵。
如果有诚意的话，还可以稍微给点上新折扣，打折到400左右就拿下。
听到这一句时，顾辙才算稍微好受了点，好吧，大商厦里的标价都是不能信的，毕竟还有活动折扣，并不是真的480直接卖出去了。
顾辙让陆幽幽他们借故先去别处逛一圈，盯着店门口，不一会儿就发现那群被忽悠的女生，居然还真有人掏钱买了，但更多的人还是觉得贵，不划算，或者是别的原因，总之成交率并不高。
“400多块一副，居然都有人为了漂亮肯买，我42一副居然都没人来抢，唉，网购普及率还是低啊。”顾辙看了这个结果，不由自嘲了一句。
听老板这么说，旁边的女同学胆子也大了起来，一起帮着群策群力。
林静静心直口快，率先说：“我觉得她们这儿宣传也不到位，关键我们自己也没做好，没法给他们提供效果图。
要是有点漂亮女生有蓝瞳孔绿瞳孔棕瞳孔的美照，在店里这么一贴，放大一点看效果，肯定问的人会更多。
而且经销商们太不了解这个新产品降价后、销售量增长的潜力了。要是换做我，知道这么漂亮的镜片只要四五十块钱一副，我肯定好几种颜色都买个几副放着。”
“是我之前太忽视女性感受了，我不适合亲自做这种生意，也不该催得你们太急的。这种话题，果然还是要你们年轻女生自己容易讨论出营销策略来。”顾辙很是坦荡地承认。 展开全部内容